Hebel 2 · Dranbleiben
Angebote nachfassen: so wird aus dem Angebot ein Auftrag.
Du schickst das Angebot raus — und dann passiert nichts. Kein Anruf, keine Antwort. Bei den meisten bleibt's da liegen. Und der Auftrag? Geht an den Betrieb, der nachgehakt hat. Im Nachfassen liegt das meiste Geld, das du gerade liegen lässt.
Warum Nachfassen über den Auftrag entscheidet
Das wenigste wird beim ersten Angebot unterschrieben. Dein Kunde holt Vergleichsangebote, redet mit der Familie, schiebt's auf. Eine Wärmepumpe oder eine Sicherheitsanlage braucht Wochen Reifezeit. In dieser Zeit gewinnt nicht der Billigste — sondern der, der präsent bleibt, ohne zu nerven.
Der Trick ist nicht „öfter nachhaken". Der Trick ist: jeder Kontakt bringt dem Kunden etwas. Nie ein nacktes „wollte nur mal hören".
Die 8-Touch-Sequenz über 6 Wochen
Das ist die komplette Sequenz, die wir in echten Projekten fahren. Nimm sie und schalt sie scharf — jeder Schritt hat einen echten Grund:
| Wann | Was du schickst |
|---|---|
| Tag 0 | Angebot raus. |
| Tag 2 | Kurz nachfragen: „Angebot angekommen? Erste Fragen?" |
| Tag 5 | Die 3 wichtigsten Positionen aus dem Angebot kurz erklären. |
| Tag 10 | Termin-Vorschlag fürs Rückfragen-Telefonat. |
| Tag 17 | Frist mit Substanz — z. B. „Der Förderantrag muss VOR der Beauftragung raus." |
| Tag 24 | Ein Beispiel aus einem echten Projekt / eine Referenz. |
| Tag 32 | Ehrlicher Last-Call: „Festhalten oder offen lassen?" |
| Tag 42 | Akte zu: „Soll ich aufhören, dich zu erinnern?" |
Kleinere oder B2B-Angebote mit kürzerem Entscheidungsweg? Dann reicht die kompakte Variante: Tag 1 / 3 / 5 / 7, danach ein aktiver Telefon-Nachfass.
Die Regeln, die's richtig machen
- Jeder Touch hat einen Grund. Eine Erklärung, ein Termin, eine Frist, ein Beispiel — nie „wollte nur mal hören".
- Stopp, sobald er reagiert. Antwortet, ruft an oder bucht der Kunde, stoppt die Sequenz sofort. Automatik darf nie ins laufende Gespräch grätschen.
- Kein Lead läuft einfach aus. Am Ende ein klares Ende: Auftrag, Absage oder Wiedervorlage in 6 Monaten.
- Echte Person als Absender. Die zuständige Fachperson mit eigener Signatur, nicht „info@". Antworten landen im echten Postfach.
- Würdevoll schließen. Die letzte Mail fragt ehrlich, ob du aufhören sollst. Respekt schließt mehr ab als Penetranz.
Beispiel-Mails zum Übernehmen
So klingen drei der acht Kontakte im Wortlaut — Platzhalter ersetzen, fertig. (Gehen an deinen Kunden, daher „Sie".)
Wie viele Angebote liegen bei dir gerade unbeantwortet?
Mach den Umsatz-Check — in 60 Sekunden siehst du, wie viel Geschäft im Nachfassen steckt, das gerade liegen bleibt. Kostenlos, mit Report zum Mitnehmen.
Umsatz-Check startenHäufige Fragen
Wann fasse ich ein Angebot zum ersten Mal nach?
Ein, zwei Tage nach dem Versand — kurz, ob's angekommen ist und ob Fragen offen sind. Wer zwei Wochen wartet, kommt oft zu spät: Da ist die Entscheidung schon woanders gefallen.
Wie oft darf ich nachfassen, ohne zu nerven?
So oft, wie du einen echten Grund hast. Jeder Kontakt bringt dem Kunden etwas — eine Erklärung, eine Frist, ein Beispiel. Und sobald er reagiert, hörst du sofort auf.
Was schreibe ich, wenn ich keinen neuen Grund habe?
Dann gibst du ihm einen: erklär eine Position aus dem Angebot, nenn eine echte Frist (z. B. einen Förder-Stichtag) oder zeig ein Beispiel aus einem ähnlichen Projekt. „Wollte nur mal hören" ist kein Grund — sowas wird weggeklickt.
Per Mail oder per Telefon nachfassen?
Beides. Das Telefon holt den Termin, die Mail hält den Kanal warm und ist nachlesbar. Die Sequenz oben mischt das bewusst.
Soll ich das automatisieren oder persönlich machen?
Die Sequenz darf automatisch laufen — aber mit einer echten Person als Absender, nicht „info@", und mit sofortigem Stopp, sobald der Kunde antwortet. Automatik darf nie in ein laufendes Gespräch grätschen.
Was, wenn der Kunde gar nicht reagiert?
Nach der letzten, würdevollen Mail machst du die Akte zu und legst eine Wiedervorlage in etwa sechs Monaten an. Kein endloses Hinterherlaufen — das kostet nur dich.
Wann soll ich endgültig aufhören?
Sobald er antwortet, anruft oder bucht (sofort Stopp). Sonst nach der ehrlichen Schluss-Mail: „Soll ich aufhören, dich zu erinnern?"
Lohnt das auch bei großen Angeboten wie einer Wärmepumpe?
Gerade da. Hochpreisige Entscheidungen brauchen Wochen Reifezeit — die Sequenz bleibt präsent, ohne zu drängen.
Wie viele Aufträge verliere ich, wenn ich nicht nachfasse?
Ehrlich: Das hängt von deinem Betrieb ab, und in der Praxis sind es überraschend viele. Statt zu schätzen, zeigt dir der Umsatz-Check schwarz auf weiß, wie viel im Nachfassen liegen bleibt.
Die nächste Frage
Nachfassen wirkt nur, wenn die Anfrage überhaupt schnell bei dir landet und nichts unterwegs liegen bleibt. Zwei Themen hängen direkt dran:
Schnell drangehen
Warum der erste Anruf den Auftrag holt — und wie du in Minuten statt Tagen reagierst.
Weiterlesen →Nichts liegen lassen
Wie du jede Anfrage im Griff behältst, damit keine im Posteingang verschwindet.
Weiterlesen →Die Sequenz kommt aus echten Salesclub-Projekten (Elektro/Wärmepumpe, SHK, Sicherheitstechnik) — das, was in der Praxis funktioniert, kein Versprechen auf Quoten. Evidenz zur Reaktionszeit: Harvard Business Review, „The Short Life of Online Sales Leads" (2011).